Този сайт използва бисквитки (cookies). Ако желаете можете да научите повече тук. Разбрах
Регистрация

Движение на бързи обороти

Агоп Дюлгерян от "Юротроникс" доказва, че има смисъл да се прави бизнес в България
Share Tweet Share
Снимка

За Агоп Дюлгерян не е важен размерът на клиентите, а темпът, с който те се развиват.

 Фотограф: Цветелина Белутова

Агоп Дюлгерян има диплома по криминология, но цял живот се занимава с продажби. Израснал е и е завършил в Канада, но търгува с електроника от България. По собствен избор. Преди четири години той напуска дома си в "едно от най-красивите места на света, със сигурност" - Британска Колумбия в Югозападна Канада, и идва в Пловдив - в склад, който не може да бъде открит без предварителни указания. Тридесет и две годишният мениджър разказва за това без нотка на съжаление.

Компанията, която Дюлгерян управлява, е един от четирите световни клона на американската "Юротроникс", специализирана в дистрибуцията на фотоапарати, видеокамери, телефони, аудиооборудване и др. Тя е и ексклузивен представител за България на зарядните станции iHome. Останалите три офиса на "Юротроникс" са в Ню Йорк, Маями и Панама. Всички общо продават стока за почти 400 млн. долара годишно.

Агоп Дюлгерян се запознава със собствениците на компанията в най-подходящия момент – през 2007 г. той се оглежда за нови възможности, а те търсят човек, който да поеме стартиращия им бизнес в България. Така повече от 15 години по-късно Дюлгерян отново се връща в родината.

Всъщност той съвсем не е единственият с чуждестранен опит в екипа на компанията. В "Юротроникс" се говорят всички балкански езици плюс основните европейски. "Нашият екип има това предимство, че е съставен от хора, живели в държавите, с които прави бизнес. Затова познаваме много добре манталитета, начина им на поведение и комуникацията с тях. Това е важно, защото всяка страна в Европа си има своите различни специфики", обяснява мениджърът.

Мениджърът е подбирал такива служители съвсем съзнателно - една от най-амбициозните му цели е компанията да стане един от най-големите дистрибутори на електроника в Европа. Нищо чудно, ако досегашният темп на растеж се задържи - през 2010 г. оборотът се е увеличил два пъти и половина, а печалбата - със 133%.

В момента на българския пазар "Юротроникс" продава едва 10% от стоката, която дистрибутира. Според Дюлгерян горе-долу толкова е и потенциалът тук. По думите му напоследък магазините за електроника са по-празни от преди по две причини – едната е, че кризата чак сега започва да се отразява по-сериозно на този вид търговия. Втората е, че все повече търговци се насочват към онлайн продажбите. Посока за развитие, която обмислят и в "Юротроникс".

Защо собствениците на компанията са избрали точно България за център на дейността в тази част на света?


България е центърът на пазара, който се опитваме да завладеем. Ние работим както в Европа, така и в балканските държави и в Русия. Тук сме в сърцето на тази съвкупност от пазари. Друго предимство е, че сме разположени в безмитната зона на Пловдив. Когато идва стока от страна извън евросъюза и ще я изпращаме пак извън ЕС, тя минава през склада ни на безмитен режим и не плащаме 20% ДДС. Така спестяваме ресурси, които инвестираме в друга стока. Освен това корпоративният данък в България е само 10%, което е много важно. В САЩ печалбата се облага с близо 40%.

Тук разходите за консумативи и труд също са по-ниски. Един ден работа в България ни струва около 3 хил. долара. Това включва наеми, заплати, интернет, телефон, абсолютно всичко. В САЩ същото нещо струва 17 хил. долара на ден. В Панама - 5 хил. долара. Всички тези предимства ме карат да се питам защо няма повече компании като нашата в България.

Нарочно ли продавате толкова малко в България или капацитетът на пазара е такъв?

Тук просто пазарът е малък. За миналата година имаме над 70 млн. лв. приходи, което би бил невъзможен резултат, ако работехме само в България. Тази година обаче не знам дали ще успеем да постигнем същите резултати. Развитието на пазара в последните месеци и информацията, която стига до нас, ме карат да очаквам коледните и новогодишните празници да са много слаби.

Слабите години не бяха ли 2009-а и 2010-а?

За нас не. Миналата Коледа беше значително по-силна от предходната, а очакванията бяха за много по-малки продажби. Компании като Canon и Nikon, които не бяха предвидили такива обеми на продажбите, останаха изненадани и през януари просто не беше останало нищо за купуване. В склада можехме да играем футбол - беше празен.

До миналата година не бяхме засегнати толкова сериозно от кризата. Първите признаци на стагнация в нашия бизнес се появиха през лятото на 2011 г. Досега всяко лято голяма част от търговците в Европа затварят за две седмици през август и отиват да почиват. Тази година почивката продължи цял месец. Това е и една от причините да очакваме слаби коледни продажби. Хората се притесняват да си харчат парите, а магазините не се запасяват. Според досегашния ни опит през септември-октомври магазините започват да събират стока за коледните празници. А тази година подготовката все още не е започнала.

Въпреки това в момент, в който всички останали се възстановяват, вие отчитате огромни ръстове на оборота и печалбата, при това с минимални надценки върху стоката. Как се получава така?

Едно от хубавите неща в нашия бизнес е, че 90% до 95% от стоката, която изпращаме от България за чужди пазари, а и за вътрешния, е платена предварително. Този начин на работа ни спестява всякакви проблеми с паричния поток. Не ни се налага постоянно да мислим откъде да вземем ресурс, за да си платим сметките. Това е и една от причините да сме една от силните компании, които ще издържат на кризата. Много фирми фалират, защото, макар и да отчитат големи обороти, паричният им поток е малък. Ние нямаме този проблем.

Така не се ли ограничавате сами - компания, която би могла да плати с известно закъснение, не може да работи с вас?

Да, обемът на нашия бизнес можеше да е три пъти по-голям, но предплащането е политиката, която всъщност ни спасява. Заради него успяваме да оцелеем. По този начин е много по-сигурно да се работи, защото, ако започнем да даваме стока на кредит, няма никаква гаранция, че ще си получим парите след една или две седмици. Това е фирмената политика, която следват и останалите три представителства, и ние нямаме право да си избираме. Разбира се, правим редки изключения, но те са само когато рискът е сведен до минимум. Компанията ни предоставя финансовите си отчети и ако нашият финансов мениджър реши, че тази фирма е достатъчно силна и платежоспособна, тогава можем да й изпратим стока на кредит.

Освен това, когато винаги имаш пари в брой подръка, е много по лесно. Например напоследък доста фирми не издържат и фалират. Обаче имат много стока, от която искат да се освободят. Обаждат се и ни я предлагат изгодно, ако можем да платим веднага. Така постоянното наличие на свободен финансов ресурс ни позволява да купуваме стоки при много добри условия.

Три пъти повече приходи не е ли достатъчно добър аргумент все пак да пробвате и по другия начин?

Цената на стоката, с която работим, пада много бързо. Тази седмица е една, другата вече е по-ниска. Ако днес купя един фотоапарат за 3 хил. евро, след една или две седмици той вече ще е със 100 евро по-евтин. Така че стоката, която получаваме, трябва много бързо да излезе от склада и да се продаде. И ние искаме тези продажби да бъдат сигурни.

Това е и една от причините да имаме тези добри резултати - успяваме да завъртим стоката около 35 пъти на година. Във всеки момент в нашия склад имаме стока за около 1-1.5 млн. долара. Това количество се препродава близо три пъти всеки месец. Съвсем малко фирми могат да се похвалят с такава динамика на работата. Проблемът на повечето е, че държат стоката дълго време и парите, вложени в нея, не могат да се завъртят. През това време тя поевтинява и възможностите за добра печалба намаляват.

Именно заради бързооборотното движение на стоките ние можем да си позволим да работим с по-малки маржове. Така нямаме проблеми с падането на цената и можем постоянно да купуваме нова стока. Това е най-важното.

Каква е разликата в подхода между продажбите на дребно, с които сте се занимавали в Канада, и сега, когато работите на едро с големи количества стока и големи финансови обеми?

В моя случай продажбите на дребно бяха с висока надценка и оборотът беше бавен, но пък с високи печалби. Сега при продажбите на едро скоростта на стокооборота е по-важна от надценката. Това е основната разлика в бизнес модела.

Твърдите, че винаги търсите най-добрата оферта, за да закупите стока, независимо дали идва от производител или дистрибутор. Работата с дистрибутор не излиза ли по-скъпо?

Не. Понякога да купиш директно от производител е по-скъпо, отколкото от дистрибутор. Това е така най-вече заради търговските отношения помежду им. Дистрибуторът знае, че, ако е продал 10 хил. броя от даден модел, на края на месеца или на годината ще получи бонус от производителя. Това му позволява да ни даде отстъпка, за да си реализира необходимата бройка. Така печелим ние, защото купуваме по-евтино, печели и той, защото си заработва бонуса. Затова по-често предпочитаме да не купуваме директно от производителя, а от дистрибуторите. Освен това не купуваме 10-20 бройки, а много повече - от 100 - 200 до 1000 в зависимост от продукта, и успяваме да "изкопчим" най-добрите цени.

Казвате, че основната ви цел е да станете колкото се може по-големи в Европа. Как смятате да пробиете - продавайки стоки на големи магазини за електротехника или на по-малки, но повече на брой търговци?


За нас не е важен размерът на клиентите, а тяхното развитие, на което ние помагаме. Невинаги търсим най-големите в бранша. Търсим партньори, които се развиват бързо и имат най-доброто бъдеще.

Имате високи изисквания към хората, които работят в компанията - да знаят задължително английски и още един чужд език. Това не затруднява ли намирането на подходящите служители?


Не, в България е пълно с такива хора. Страната ни е една от рядко срещаните държави, които имат толкова ресурси от млади и умни хора, готови за работа. Аз съм на 32 години и съм най-възрастният в нашия офис. Така че тук има много хора, които са готови да работят, просто имат нужда от възможност. Тази възможност обаче не може да дойде от едно-единствено място. Трябва както да се развиват програми, които да задържат младите висшисти в България, така и да се стимулират чуждестранните инвеститори да идват тук и да създават заетост за тези хора.

Доколко са наистина важни търговските умения за развитието на компанията?


За мен да си добър продавач означава да умееш да общуваш добре. Не само да си налагаш мнението или просто да говориш, а да постигаш диалог, който допринася с нещо и за двете страни. Най-важното за един добър продавач е да има сделки с дългосрочна повтаряемост. Най-добрият клиент е някой, който ти вярва и се връща отново за дългосрочни сделки. Продавачът трябва винаги да работи за подобряване на уменията си. В същото време се изисква и малко талант, за да си добър търговец.  

Младите хора масово напускат България, а вие сте се върнали тук. Защо?

България е едно чудесно място за правене на успешен бизнес. И то не само на вътрешния пазар, а и на световния. Фундаменталните фактори, необходими за такъв успех, са налице. Трябва да спрем да търсим причини за невъзможността за реализация в България. Тук има ниши, в които да се развива успешен бизнес. Трябва само да ги видим. Ето например никой от нашите служители не би напуснал в този момент нито работата си, нито България, защото ние продължаваме да растем. Трябва повече млади хора да се възползват от тези възможности - да останат в България и да развиват бизнес тук.

Компанията

-    Брой служители - 16
-    Оборот за 2010 г. - 71.061 млн. лв.
-    Ръст спрямо 2009 г. - 152%
-    Печалба за 2010 г. - 1.909 млн. лв.
-    Ръст спрямо 2009 г. - 133%

Визитка

Житейски факти

-    Роден на 14 октомври 1979 г.
-    С две деца

Образование

-    Camosun College, Криминология (2001 - 2004)

Професионален опит

-    Sun Glass Hut, търговски представител (1998-1999)
-    A&B Sound, търговски представител (2004-2005)
-    Edmond’s Jewellery and Repair, мениджър и златар (1999 - 2007)
-    Юротроникс, управляващ директор (2007 - )
 

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2017 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване ново. Политика за бисквитките ново . Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2017 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалГрадът.bgОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly