С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Джордж Сийдъл: За българите преговорите са състезание

Професорът от университета в Мичиган, САЩ, ще води специализирано обучение по стратегии и умения за успешни преговори в София на 22 и 23 август т.г.
Share Tweet Share
Снимка

Джордж Сийдъл: "Трудно е да се научиш да плуваш, докато не влезеш във водата."

 Автор: Provided

Проф. Сийдъл, възможно ли е човек да се научи да преговаря успешно?

Наблюдавал съм много мениджъри и МВА студенти по време на преговори. Някои просто притежават дарба на добри преговарящи, а други трябва да положат усилия, за да я усвоят. Обучението обаче помага дори на хората от първата категория да усъвършенстват уменията си и да разберат защо някои тактики работят по-добре от други.

Кои са уменията, които помагат при воденето на преговори, и как се усвояват те?

В курсовете ми по водене на преговори преподавам различни умения. Разглеждам ги от психологическа гледна точка, като се опитвам да покажа как човешкият мозък може да ни подведе. Когато завършат обучението, участниците разполагат с пълен списък от умения, които могат директно да приложат в бъдещи преговори. Като пример мога да посоча т.нар. закотвяне. Когато сме поставени в несигурна ситуация и трябва да вземем решение, да кажем, относно цената на някакъв предмет, човешкият мозък е устроен така, че се "закотвя" върху числото, дори то да не е от голямо значение за вземането на решението. Познаването на този механизъм ще позволи на преговарящия да реши кога може да предложи началната цена, като същевременно избегне "закотвяне" около предложението на другата страна.  

При упражненията обучаващите научават, че ако цената на даден предмет е ясна, преговарящият би трябвало да "закотви" другата страна, като обяви сумата още в началото на разговорите. Ако обаче стойността не е твърдо установена, добре е преговарящият да позволи на другата страна сама на предложи цена, защото това помага на процеса на остойностяване на предмета.

Има няколко начина да се усвоят тези умения. Единият е да се премине курс, който включва упражнения по водене на преговори. Вторият е свързан с четенето на специализирана литература. Третият предполага пряко наблюдение на хора, които умеят да водят преговори, и задаването на въпроси относно стратегията и тактиката, която използват. Първият метод е най-ефективен, защото дава възможност за упражняване на уменията за водене на преговори. Другите два не постигат същите резултати. Все едно да питаш някого как се плува. Трудно е да се научиш да го правиш, докато не се решиш да влезеш във водата.

Кой е най-трудният етап в преговорния процес?

Моите наблюдения от работата ми с мениджъри и студенти в МВА програми показват, че най-трудният етап при преговорите е първият - подготовката. Много често те влизат в разговорите, без да имат яснота относно цената, целите и най-вероятните резултати от сделката.

Кои са ключовите елементи, които трябва да бъдат взети предвид на етапа на подготовката?

Първото нещо, което трябва да се вземе предвид, е видът на преговорите. Дали става дума за преговори, чийто фокус е разпределянето на печалбата на принципа "аз печеля – ти губиш", или съществува опция за създаване на нови по-широки възможности, които да донесат дългосрочни ползи и за двете страни. Вторият ключов елемент е да се определи коя е най-добрата алтернатива на евентуалното споразумение. Тя определя вашата сила в процеса на преговорите. Третият елемент е свързан с ключовите числа в преговорите – цената, целта, най-вероятния резултат и потенциалната зона за постигане на договореност.

Какво е мястото на импровизацията в преговорите?

Импровизацията е много важна, тъй като в хода на разговорите с отсрещната страна често получавате информация, която променя вашата собствена стратегия. В такива случаи се налага да промените предварителните си планове, за да отговорите адекватно на това, което сте научили.

Споделяте ли мнението, че за да спечелиш в преговорите, както и в покера, трябва да криеш картите си и да се правиш на по-глупав, отколкото си?

И да, и не. Както става ясно и от обученията, които правя, за да постигнете най-добрия възможен резултат, често се налага да покажете част от картите си. Проблемът е, че по този начин можете да изложите на показ своите слабости и да застрашите собствената си позиция в сделката. Затова трябва да имате стратегия, която ще ви позволи да предоставите информация на другата страна по начин, който ще минимизира рисковете за самите вас. Упражненията за водене на преговори показват как да стане това.

Какво отличава приемливата отстъпка от провала в преговорите?

Успешните стратегии за правене на отстъпки при преговори се основават на психологическия принцип на реципрочността. Това означава, че когато отстъпваш, ти очакваш другата страна да отвърне, като на свой ред предложи отстъпка. Когато реципрочността е недостатъчна или изцяло липсва, отстъпката се превръща в провал.

Бихте ли представили някой от инструментите, които помагат при водене на преговори?

Вече споменах два от инструментите – закотвянето и реципрочността. Разбира се, има и други. Ще ви дам пример с рамкирането, което се базира на теорията за перспективите. Рамкирането на плюсовете и минусите на дадена опция може да окаже сериозно влияние върху решението на другата страна.

Това не е първото ви посещение в България. Кои български национални особености могат да се окажат пречка в процеса на водене на преговори?

Водя курсове по преговори в България вече 10 години и съм включил в програмата си упражнения, свързани с културните различия. Сред българските особености, които са ми направили впечатление, е тенденцията да се гледа на преговорите като на състезание. Ако битката се води за фиксирана печалба, преговарящите рискуват да пропуснат възможността да изградят по-широка и дългосрочна връзка, която би донесла ползи и за двете страни. В същото време повечето българи имат отлични аналитични умения и ценят чувството за хумор, което може да се окаже важно за успеха на преговорите.

Профил

Проф. Джордж Сийдъл е преподавател по право в бизнес училището на университета в Мичиган, САЩ. Той има множество изследвания в областта на международното право, преговорите и решаването на конфликти. След като завършва право, работи известно време като адвокат. Явявал се е на дела пред Върховния съд на САЩ, както и в Мичиган, Охайо и Флорида. Бил е заместник-декан на бизнес училището към Мичиганския университет, гост-лектор в "Сандфорд", "Харвард" и др. Проф. Сийдъл е почетен председател на програма "Фулбрайт" в областта на хуманитарните и социални науки.

На 22 и 23 август т.г. Джордж Сийдъл ще води специализирано обучение по стратегии и умения за успешни преговори в столичния хотел "Шератон". Двудневната програма ще даде началото на новата инициатива на в. "Капитал" - майсторски класове за висши мениджъри (Capital master classes). В нея хората, които движат бизнеса в България и в други балкански държави, ще имат възможност да усъвършенстват управленските си умения с помощта на университетски преподаватели и практици от световен ранг.
 

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2020 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2020 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly