Разговаряме с изпълнителния директор на "Адрес недвижими имоти" Георги Павлов за неговата кариера и мениджърски подход, за това как се управлява голяма организация от няколкостотин души и какво прави един ръководител успешен. Неговите ключови съвети са: не подценявайте анализа на данни, преди да се захванете с каквото и да било, планирайте и задръжте погледа си върху голямата картина и нейния контекст, без да изпадате в детайлите.

"Хората не осъзнават, че в България иновация е това, което вече се е реализирало в развитите държави, и още много десетилетия ще бъдем изоставаща държава." Болезнената искреност на Георги Павлов, изпълнителният директор на "Адрес недвижими имоти" (четете блиц интервюто с него тук), ме изненадва, но рационалното му мислене и мениджърски стил, повлиян от страстта към математиката, предполагат такъв подход - няма смисъл за всяко уравнение да се измисля нова формула. Георги Павлов е убеден, че много от бизнесмените не разбират този елементарен факт и се опитват да демонстрират родни модели, поради което в много от секторите изостават от международните компании. Българските фирми, които работят по международен начин обаче, са нещо друго. "Рядко говорим за "Фантастико", а тази верига е страхотен български феномен, който се справя добре в конкурентната среда на фирми с международни ресурси. На практика огромна част от чуждите компании се провалиха в ритейла", обяснява експертът.

Друга теза, в която вярва мениджърът, е, че предстоят генерални новости в различни индустрии. "Включително журналистиката вероятно ще изчезне – борсовите коментари вече се правят от програми, скоро статиите за спортните събития ще се пишат от такива и няма да се учудя интервюто, което ще дам след 10 години за "Кариери", да бъде взето от някаква програма", казва с намигване управителят. Смята обаче, че в основата си секторът за инвестиции в имоти няма да се промени. Тъй като през последните няколкостотин години съществени иновации в жилищата, магазините и офисите няма. Фундаментално погледнато, тези обекти са били същите и по времето на Римската империя. И тогава е имало осеметажни блокове или покрита търговска улица, която сега наричаме мол. "В сферата на посредничеството при сделки обаче, във връзката между хората, които искат да реализират продажбата на имот, ще има драматични промени", смята Павлов. А най-голямо влияние върху това очаква да окаже виртуалната реалност, която до голяма степен ще премахне необходимостта от физическо наблюдение на обектите. С виртуалната реалност ще можеш да разгледаш 200 жилища в рамките на един следобед.

Павлов обаче се чувства спокоен за настъпването на новите времена. Не само заради техническата си насоченост, но и заради "изостаналостта на страната ни", както се изразява той. Както се казваше в стария виц, краят на света ще дойде последен в България, тъй като постоянно изоставаме.

Математика на управлението

Когато заговаряме за технологии, не предполагам, че страстта на Георги Павлов към точните науки е спомогнала толкова много за развитието на кариерата му и че разговорът ни впоследствие ще бъде свързан повече с IT, отколкото с имотния сектор.

Подемаме темата за математиката и той ми споделя, че предния ден е бил на събитие на Endeavor - организация, която помага чрез менторство на развиващи се компании, и сред присъстващите са били представителите на две успешни IT фирми. "На мен този бизнес ми е особено интересен, тъй като съм математик по образование и съм бил съученик с подобен тип хора. Това е една алтернатива на моето развитие – можех днес да съм IT специалист", казва с усмивка Павлов.

След като хората в една компания станат няколкостотин, няма принципна разлика дали управляваш 500 или 50 000 души.

Той е първенец на своя випуск, а първенецът на следващия е партньор в софтуерната компания Mobile Systems в Сан Диего, която има едно от най-сваляните мобилни приложения за документообработка. "Това можеше да бъде вариант на моята кариера. Но се случи така, че не започнах да се занимавам с информатика. Нищо, че имам личен компютър от 1986 г. и интернет от 1994 г., когато имаше само два интернет доставчика. Това, че и в гимназията, и в университета съм завършил математика обаче, ми повлия много", разказва изпълнителният директор на една от най-големите агенции за имоти в страната. Според него математиката много помага на човек да се абстрахира от маловажните неща. Затова и до ден днешен като мениджмънт стил той по-скоро е типът управник, който не се занимава с дреболии. "Освен че те кара да си много точен, математиката ти помага с това да не задълбаваш в незначителни подробности. Затова не харесвам страстта на българските управители да се занимават с микромениджмънт и да доказват колко са ценни с това колко са заети", споделя Павлов. Според него много от мениджърите се ангажират с технически подробности, които са напълно излишни на тяхното ниво. Самият той работи оперативно с 10 души, но, както споделя, не е затворил вратата за никого. "Не мога да кажа обаче, че съм претоварен с много контакти. Ясно съм показал, че 95% от въпросите могат да се решат на по-ниско ниво и аз не се опитвам да изземам работа на колегите под мен. Нито им разрешавам да ми прехвърлят работа", заявява изпълнителният директор.

Математиката много помага на Павлов да види общата картина, защото се концентрира върху важни неща, които влияят на организацията. "Когато анализирам една по-голяма компания като "Адрес", колкото и да са важни хората, в случая те са важни най-вече като съвкупност. Разглеждам въпроса по-скоро социологически, а не на индивидуално ниво, защото когато дадена организация мине 100 души, вече се губи личният контакт", коментира мениджърът. Той е бил част и от по-големи компании от "Адрес", но вярва, че след като една фирма мине няколкостотин души, няма принципна разлика в това дали управляваш 500 или 50 000. Защото взимаш решения чрез информация, която не си добил лично. И чрез правила, които въвеждаш в организацията и които се стараеш да бъдат адекватни на външната и на вътрешната среда.

Ученето продължава, но в точния момент

Видимата страст на Павлов към точните науки логично довежда до успешното завършване на магистърска степен по математика от Софийски университет "Св. Климент Охридски", но мениджърът има и такава по бизнес администрация от City University of Seattle. На въпроса ми как е решил този преход от математика към бизнес администрация той категорично заявява: "Реши го времето." Когато в България настъпва дълбока криза - 1996-1997 г., математикът вижда залепени в коридорите на Софийския университет актуализираните заплати на доцентите и професорите и разбира, че не може да оцелее с подобна професия. А за да емигрира, му трябва докторантура. Но докато я завърши, ще трябва да зависи от родителите си. "Тогава получих предложение и започнах да работя. Никога в живота си не съм ходил на изпит за гимназия, на изпит за университет и на интервю за работа. И съм от най-обикновено семейство, не с връзки – навсякъде съм приет по заслуги", разказва с гордост Павлов.

Служителите трябва да приемат една нова идея като своя, дори да забравят, че тя е дошла от ръководството.

Според него MBA образованието му е помогнало в реалния бизнес живот най-вече защото го е завършил много късно. "Съветвам всички да изкарат магистратура по икономика, след като имат минимум 4-5 години трудов стаж. Самият аз имах късмет, че в групата на курса имаше само двама новозавършили бакалаври и всички останали бяхме мениджъри на средно управленско ниво. Средната възраст на курса беше 28 години, аз бях на 32", посочва Павлов. И днес изпълнителният директор на "Адрес" продължава да учи. "Никога не съм спирал – следя моята индустрия, чета, за да видя не само какво се случва в най-развитите пазари, но и какво ще се случи в следващите 10-20 години, когато предстоят огромни промени в много сектори", посочва мениджърът.

Разнообразен опит

Въпреки богатия му опит в сектора на имотите обаче кариерата на Павлов е преминала през различни бизнес сфери в миналото. Tова неминуемо предполага трудности, свързани с адаптацията към различни видове корпоративна структура. "Работил съм в промишлеността, където има много ясна йерархия. В машиностроенето работата изисква точност, а за да се постигне такава, трябва изпълнение – на указанието в чертежа, на изискванията на управителите и т.н.", посочва изпълнителният директор на "Адрес". Дава пример с корпоративната култура в имотната агенция, където ситуацията е противоположна. "Нашият тип продажби - от хора към хора, вече е социална област. Тук се изискват силни социални умения, които не могат строго да се определят, и затова и корпоративната култура е друга – много по-плоска със сравнително по-голяма самостоятелност." Мениджърът споделя, че на него самия му е отнело една година, за да се приспособи от единия тип корпоративна култура в индустрията към другия - в имотната агенция. Но когато е осъзнал с какво е полезен новият начин и отношение към работата в "Адрес", го е приел и се е адаптирал. Според него трети тип култура пък имат модерните IT компании, които, освен че са плоски като структура, трябва да са и точни, защото грешките и бъговете там трябва да се избягват.

Хората не осъзнават, че в България иновация е това, което вече се е реализирало в развитите държави, и още много десетилетия ще бъдем изоставаща страна.

Въпреки че възприема новия начин на мислене в агенцията за недвижими имоти, Павлов успява да пренесе в компанията и част от начина на работа в индустрията. Това, което въвежда по-ясно, е управлението чрез цифри. "Една от малкото компании в България сме, която работи с балансирана карта за показатели (Balance scorecard). Нямаме много икономисти, но когато виждат ползата от това, служителите го възприемат", разказва Павлов. Въпросът е, че всички промени, които се случват в компанията, отнемат време и днес мениджърът е наясно, че сроковете за дадена промяна могат да бъдат от няколко години. "Когато си по-млад, си мислиш, че щом ти си разбрал нещо, са необходими няколко срещи, за да го обясниш на хората, с които работиш. Но не е възможно – за някои от задачите, които съм поел, е отнемало 7-8 години. Например за въвеждането на работа с ексклузивни договори", разказва Павлов. Първото обучение, което управителят прави по темата, е през декември 2008 г. Тогава отива в Америка, вижда, че всички работят така, и разбира, че това е най-ефективният начин и трябва да се върне и да убеди служителите си в това. "Така една година обучавах хората и накрая се отчаях. После забелязах, че няколко души всъщност използват това, на което съм ги научил. Започнах да ги промотирам и да ги показвам на останалите като пример и спрях да говоря по темата", спомня си мениджърът. Броят на последователите на тази идея расте и в един момент Павлов го обявява за фирмена политика, а днес забелязва, че е напълно усвоено от организацията от 500 души. "Сега имаме нови предизвикателства пред нас и вече знам, че ще отнемат 7-8 години. Но е важен стартът. Служителите трябва да приемат една нова идея като своя, дори да забравят, че тя е дошла от ръководството", посочва мениджърът.

Вътрешна комуникация

Говорейки за комуникацията на нови идеи към работещите във фирмата, неминуемо изниква въпросът как се случва това в голяма организация като "Адрес". Павлов споделя, че компанията има система от вътрешни мероприятия, където се споделя политиката й. На ежегодното събитие за Коледа пък присъстват всички от компанията, като ръководителят й представя изминалата година и какво предстои. "Два пъти годишно се събираме на национален мениджърски съвет, където присъстват около 100 служители. Последният такъв беше в рамките на два дни и темата беше за новия начин на бизнес планиране, където не просто говорехме, но и го практикувахме", разказва изпълнителният директор. На стената в офиса му, където провеждаме интервюто, Павлов има план за бизнеса на компанията, който е от съществено значение за него. "Имаме бизнес план на компанията, на отделите и регионите, на отделните офиси, но и индивидуални бизнес планове. За период от три месеца трябва да се изготвят около 600 бизнес плана, от които аз лично приемам около 70 - 80. Това е една от най-важните ми задачи за тримесечието", посочва Павлов.

Много малко мениджъри мислят за това кога стават бреме за компанията си.

Следващата му голяма задача пък е новата информационна система на "Адрес", която трябва да демонстрира елементи на интелект. Целта е тя да се превърне в средство, което ръководи брокерите, и да ги замени до голяма степен в комуникацията с клиентите. Това е свързано с убедеността на управителя, че все повече от интелектуално натоварената дейност ще бъде извършвана от автоматични програми. А личната му страст към точността и новите науки неминуемо означава, че компанията ще се развива в тази област. Със сигурност поне до 31 март 2019 г., когато Павлов е решил, че ще се оттегли от поста изпълнителен директор.
"Още не съм определил накъде ще продължа след това, но тогава изтичат два мандата по четири години като изпълнителен директор и смятам, че ще е време за компанията и за мен за промяна. Много малко мениджъри обаче мислят за това кога те стават бреме за компанията", споделя Павлов. Той е категоричен за едно - каквото и да му предстои, ще си остави време за книгите, които сега купува, но не успява да прочете, а може би и за личния му блог, в който отдавна не е писал.

Трудното решение: Да закриеш компанията преди Коледа Може би не е изненада, че едно от трудните решения в кариерата на изпълнителния директор на "Адрес" Георги Павлов идва именно в разгара на имотната криза. "Моят разказ за кризата обаче е коренно различен от този на българските бизнесмени", започва историята си мениджърът. Според него тя е била много лесна за прогнозиране и нашият бизнес е пропуснал да използва това, че сме изостанала страна. "На мен ми беше ясно, че кризата идва. В имотния сектор тя дойде на конкретна дата - октомври 2008 г., след фалита на Lehman Brothers, в рамките на 72 часа настанаха огромни промени в имотния бизнес. Защото той е капиталоемък и е страшно зависим от финансовия бизнес. На мен ми стана ясно, че проблемите, които се случваха в Америка, след това във Великобритания, неизбежно ще се случат в България", обяснява Павлов. Така през лятото на 2008 г. той изготвя доклад до съвета на директорите, в който прогнозира, че цените ще спаднат с 40% и броят на сделките 2-3 пъти. "Не знаех кога и не знаех колко бързо, но бях убеден, че ще се случи. И ние взехме решение да намалим разходите за 2009 г. с 20%. Още през есента на 2008 г. се опитахме да убедим нашите мениджъри, че кризата предстои и че трябва да съкратим разходите с такъв процент, и не успяхме – никой не ни повярва. Затова трябваше да ги задължим да бюджетират по-ниски разходи", спомня си управителят. Кризата обаче наистина идва и, както споделя Павлов, в рамките на един месец уважението към него рязко се повишава, тъй като е прогнозирал изключително точно какво ще се случи. Оказва се, че трябва да съкратят разходите не с 20, а с 50%. Но вече са били подготвени много месеци преди това. Затова още в края на 2009 г. компанията започва да расте отново. "Благодарение на тези навременни действия нашият пазарен дял по време на кризата се повиши два пъти и финансовите ни резултати са сравними с тези по времето на бума", посочва с гордост Павлов. Но този успех не е постигнат без компромис. "Това, което си спомням като много трудно решение, беше, когато малко преди Коледа през 2008 г. трябваше да затворя една от нашите компании – тази, която продаваше на английския пазар. Тя беше пълна с много талантливи хора, които обаче искрено вярваха, че ще минат три месеца и бизнесът ще се възстанови и англичаните отново ще купуват. Те бяха готови да работят не само без заплати, бяха готови да плащат наема на офиса", разказва не без тъга в очите Павлов. Той обаче им казва, че това няма смисъл и че те няма да са му благодарни, но той ще ги съкрати в този момент, защото ще им е по-лесно да си намерят работа, отколкото три месеца по-късно. "И аз съкратих хората два дни преди Коледа – затворих компанията. Това определено не беше лесно решение", разказва Павлов. Историята продължава – двама от уволнените колеги съдят компанията, но тя печели делото. "След време единият от тях отново кандидатства за работа при нас. Назначих го и той пак стана мениджър. И намери начин да ми благодари, защото не влагам лично отношение в работата си", категоричен е изпълнителният директор.

Визитка Георги Павлов работи в сферата на недвижимите имоти от 2006 г. като член на съвета на директорите и изпълнителен директор на AG Capital. От 2011 г. е изпълнителен директор и акционер на "Адрес недвижими имоти". През годините е работил в различни бизнес сфери: недвижими имоти, промишленост, управленско консултиране, финансов анализ и планиране. Заемал е поста директор "Развитие" в "Стара планина холд" и в машиностроителното предприятие "Спартак". Бил е и председател на съвета на директорите на "Лизингова компания" и изпълнителен директор на "Инком". Георги Павлов има магистърски степени по математика от Софийски университет "Св. Климент Охридски" и по бизнес администрация от City University of Seattle. Асоцииран член е на Chartered Management Institute, Великобритания, и има множество квалификации, сред които и сертификат по международна финансова отчетност на АССА.

За компанията "Адрес недвижими имоти" е създадена през 1993 г., като днес е най-голямата компания за недвижими имоти в България. Тя предлага услуги в 54 офиса в страната, като броят на консултантите й е над 400. Според базата данни на "Капитал" КАПИ приходите на "Адрес" за 2014 г. възлизат на 3.6 млн. лв., а печалбата достига 39 хил. лв. През предходната година приходите са сходни и достигат 3.2 млн. лв., а печалбата е 68 хил. лв.