С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Видео уроци за HR: "Гленгари Глен Рос"

От начина, по който се определяш на работа, зависи и как ще бъдеш определян от хората около теб
Share Tweet Share
Снимка

[empowernet.com.au] 

ABC. Занимаващите се с продажби много лесно ще разгадаят, че зад тази абревиатура стои девизът Always Be Closing ("Винаги затваряй сделки"), а контекстът, в който е споменат, е една от най-популярните речи в киното ... и маркетинга. Без да е предназначен директно за HR-и, "Гленгари Глен Рос" разкрива през историята на типична американска агенция за недвижими имоти от 80-те как конкуренцията между служителите, когато бъде насърчавана агресивно, може да ги превърне в престъпници.

Кафе за избрани

Звездният състав на филма включва Кевин Спейси като шеф, Джак Лемън, Ал Пачино, Ед Харис и Алън Аркин като агенти и Алек Болдуин като хищен и арогантен ментор. Именно той изнася интензивната реч, при която освен че обяснява колко вредно е да се мисли за каквото и да е извън работата, включително семейството, уволнява всички служители, но след това им заявява, че им дава седмица, за да заслужат отново мястото си. Правилата са ясни – победителят печели Кадилак, вторият – комплект ножове за пържоли, а всички други остават без работа. Теорията на героя на Болдуин – Блейк – е недвусмислена: целта оправдава средствата, успехът е по-важен от всичко, а кафе заслужават да пият само онези, които са затворили най-много сделки.

Специфична особеност на пазара обаче е, че резултатът на всеки агент зависи от собствените му лийдове, тоест информацията за потенциални бъдещи клиенти. А поставени в атмосфера на постоянна борба за работното си място, намиращите се по-високо в йерархията обричат тези под тях на по-слаби резултати, като не им дават достатъчно добри лийдове. Бегло е намекнато и че шефът, изигран от Кевин Спейси, е назначен не заради таланта си в продажбите. Кооперирането с останалите е невъзможно, защото условието е, че само най-добрият печели. В тази патова ситуация нарушаването на няколко закона и постоянните лъжи са напълно разбираеми ежедневие.

Агенти и агент-провокатори

Опити за подкуп, шантаж и откровена кражба на лийдове са само част от действията, до които са принудени да прибегнат агентите в отношенията с шефа си, за да запазят работата си. Но това важи и за общуването между тях и техните клиенти. Така например героите на Джак Лемън и Алън Аркин редовно ги лъжат, че са в града им само за малко, за да ги принудят да вземат бързо решение. Също така клеветят колега пред неговите клиенти, създават погрешни представи за стойността на земята, която продават, и така нататък. Голяма част от тези действия са оправдани – това е задачата им, с тези ресурси разполагат.

От друга страна, агентът, игран от Ал Пачино, ползва един по-умен и етичен модел. Неговият Рики Рома разпитва внимателно клиентите си, сключва сделки по баровете, възползвайки се от чисто човешките им нагласи, а мотото му е "никога не си отваряй устата, докато не си сигурен какво ще изстреляш". Затова и ABC може да се разбира също като "бъди сигурен какво да очакваш от всяка среща и как да стигнеш до успех с нея".

С други думи – ясна цел и конкретен резултат. Затова почитатели на филма добавят към ABC и формулата ABE – Always Be Engaging ("Винаги бъди пленителен"). Успехът в продажбите - не само на недвижими имоти, но на всичко, включително и на самия служител - е въпрос на постоянно изслушване, обмисляне и предлагане на най-индивидуално насочения продукт в точния момент.

Икономика на етиката

Макар и като криво огледало, все пак в "Гленгари Глен Рос" се отразяват повечето таланти, които се изискват, за да се продадеш успешно. Шели Ливайн, героят на Джак Лемън, казва на едно място класическата фраза – "човек е това, което работи". Дори и тя да може да се чете като манифест на работохолизма, всъщност по-дълбокото й значение е, че от начина, по който се определяш на работа, зависи и как ще бъдеш определян. Затова и без да подкрепя измамата като начин за печелене на клиенти и затваряне на сделки, филмът все пак показва как външният вид наистина има значение, стига под външен вид да разбираме цялата гама похвати за общуване, които имат психологическо влияние върху другите. Също така, макар крайната състезателност между служителите да носи негативен знак, то много повече критики отнася характерът на персонажа на Ед Харис, който си намира всевъзможни причини да не се развива в работата си.

Както се казва, щом всички ядем, налага се и някой да продава. В този смисъл "Гленгари Глен Рос" е неостаряващ като наръчник. Разбира се, част от посланията на филма трудно биха се приложили към днешния пазар – например по-широката употреба на интернет прави невъзможни някои от методите, с които агентите убеждават клиентите да взимат определени решения. Въпреки това днес надали някоя фирма би назначила човек като Блейк да мотивира неговите служители. Репутационните щети от неетично водене на бизнес сякаш са достатъчно голям риск, за да работим в среда на яростна конкуренция без никакви правила. Етичното печели и тук на помощ идва друга фраза от "Гленгари Глен Рос" – по-добре да продадеш пет коли в рамките на десет години на един клиент, отколкото две коли наведнъж. 


 

За да получавате бюлетините на "Кариери" с новини и тенденции в областта на човешките ресурси, влезте в сайта  или се регистрирайте.

Станете част от онлайн общността на "Кариери". Включете се в нашите дискусии и анкети и през социалните мрежи: FacebookTwitterLinkedInGoogle+Pinterest.

 

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2019 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2019 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly