С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Как да бъдете успешен търговец

Няколко практични съвета, които да подобрят уменията ви в продажбите
Share Tweet Share
Снимка

[Shutterstock] 

Често асоциациите на хората с думите "продаване" и "продажби" са по-скоро негативни. У нас сякаш се е насадило усещането, че търговията е вид измама и прецакване - "да продадеш краставици на краставичар" или "лед на ескимоси".

Всъщност истината е доста далеч от това. Добрите търговци са тези, които умеят да откриват нуждите на клиентите си и да подобряват живота им, те имат добро име и се стремят към дългосрочни отношения. Затова ако искате по-добри резултати и успешна кариера на търговец, просто спазвайте 5-те закона на продажбите:

1. Закон на средните стойности
Дори и най-добрите търговци всеки ден чуват повече "не", отколкото "да". Това обаче не им пречи да бъдат успешни и богати. Дори бих казал, че колкото повече пъти чувате "не", толкова по-добре. Преди да ме сметнете за луд, замислете се какво е казал великият Майкъл Джордан: "Пропуснал съм повече от 9000 изстрела в моята кариера. Заради мен отбора е загубил около 300 мача. 26 пъти ми се довериха да отбележа победния изстрел в края на мача и аз пропуснах. Аз се провалях отново и отново в живота ми и заради това успях!"

Не се притеснявайте от отказа, хората не отхвърлят вас, защото не ви харесват, те отказват и отхвърлят предложението, което правите или продукта, който продавате. И тук е мястото да си припомните или да се запознаете със "закона на средните стойности", който измерва вашата активност: нужни са определен брой нови контакти, за да направите определен брой ефективни разговори по телефона, за да може да стигнете до определен брой срещи, от които да излязат определен брой потенциални клиенти, за да се стигне до определен брой от заветното "да". Точно така, всички останали ще казват "не", но без да го чуете тях, няма да стигнете до тези, които казват "да".

За всеки сектор средните стойности се различават. Какви са средните стойности във вашата практика? Колко срещи правите средно, за да стигнете до потенциален клиент? Колко пъти средно чувате "не", преди да стигнете до "да"? Най-голямото предимство да измервате този показател е това, че ще елиминирате несигурността, ще можете ясно да поставяте своите цели и ще знаете как точно да ги постигнете.

2. Закон за пропорциите
Този закон е ключов за това да можете да се развивате. Първо и най-важно правило е да откриете своите ключови активности и да ги измервате, както дадохме пример в първия закон. Ако не си знаете пропорциите, то няма да знаете какво ви куца и къде е нужно да се подобрите. Ако от 10 потенциални клиента за месеца, сключите сделка с един от тях, това означава, че пропорцията ви е 10 към 1. Ако от 20 срещи излезе един потенциален клиент, то пропорцията ви е 20 към 1. Това не изглежда добре и дава сигнал, че може да поработите върху това как провеждате срещите, за да може да стигате до повече потенциални клиенти.

Пропорциите са различни за всеки бранш, но без да измервате вашата активност няма да знаете какви са вашите пропорции и няма да знаете къде е нужно да подобрите представянето си, за да сте по-успешни в продажбите. Това е проактивната стратегия за развитие и растеж.

Първите два закона са част от системите на работа, които ви помагат да си поставяте измерими цели, да измервате вашата активност, да се анализирате и стремите към прогрес и подобрение в сферите, които е нужно.

3. За да получиш, първо трябва да дадеш
Коя е една от най-често срещаните грешки на търговците? Точно така, не е трудно да се сетите, те говорят твърде много. Това идва от грешната представа за продаването, която обществото има. Често срещано определение за изключителен търговец е това той да може да продаде лед на ескимоси. Наистина ли? Добър търговец е човек, който склонява хората да купуват неща, от които нямат нужда. Поради това масово се използва подхода, при който консултанти и търговци се фокусират върху себе си, предпочитат да използват своите собствени методи и техники за да разрешат проблема, основавайки се на максимата "ние знаем най-добре". Те се фокусират върху това да убедят човека и да го склонят да сключи сделка, като се опитват да продават своето "уникално предложение" (което в повечето случаи не е чак толкова уникално). Затова на всички ни се е случвало да говорим, говорим, говорим и да си мислим, че ни слушат и разбират. А клиентите не ги е грижа колко много знаете, преди да разберат колко вас ви е грижа за тях.

Не бива да се впускате директно в продаване. Използвайте консултативен подход и първо положете усилия, задавайки правилните въпроси, с които да разговорите човека от другата страна, за да разберете истинската ситуация, в която се намира. Именно тогава клиентът вижда, че отсреща седи човек, който го е грижа, отпуска се и започва да съдейства и да помага за сключването на сделката. А още по-важно е това, че клиентът може да разбере по-добре ситуацията, в която се намира, така както не би могъл без съдействието на консултанта. Често клиентите идват на среща с грешна представа за причините, причиняващи техните проблеми. Само и единствено, когато сте помогнали на клиента да осъзнае истинските си проблеми и нужди, тогава сте спечелили правото да говорите за предимствата на това той да работи с вас и вашата компания. Замислете се, по "проект" и "дизайн" сме измислени с две уши и една уста, какво би следвало да правим два пъти повече тогава?

4. Закон за енергията
Енергията не се създава и не изчезва. Тя само променя състоянието си. Силата е вътре във вас. Май сте го чували някъде? Всеки един от вас носи голям заряд под формата на потенциална енергия. Просто трябва да я събудите. Мотивацията и произлизащият от нея ентусиазъм са в основата на доброто представяне и постигането на целите. Човек може лесно да се мотивира в краткосрочен план. Тази мотивация обаче не трае. Всъщност мотивацията е като банята, затова я препоръчваме всеки ден. Когато целта е дългосрочна и по-трудно постижима, ще са ви нужни стабилни принципи и сериозни причини, които да ви поддържат във форма, в настроение, мотивирани и готови да се борите за тях.

Човек трябва доста да се потруди за да намери своите истински принципи и причини, както се казва да преоткрие себе си. В Southwestern Consulting например всяка година всеки персонално разработва своя План за успех. В този план рефлектираме върху изминалата година, какви са били целите, до каква степен сме ги постигнали, какво ни е попречило да ги постигнем, ако такъв е бил случая. Идентифицираме хората, с които трябва да прекараме повече време и които ще ни помогнат да постигнем настоящите си цели. Поставяме си цели, като не мислим само за работа и бизнес, но и за личен живот, семейство, приятели, личностно развитие и всичко, което е важно за нас. Завършваме всеки план с няколко дългосрочни планове и цели, като пишем своите бъдещи истории след 5, 10 и 20 години.

Този метод работи безотказно и при всички наши клиенти. Всяка година оставаме изумени, как до голяма степен сме постигнали целите, записани в Плана за успех. Неговата приложимост и ефективност се отдават на факта, че когато прекараме достатъчно време търсейки и изразявайки себе си с лист и химикал в ръка, ние се опознаваме и откриваме своите истински принципи и причини, около които да градим живота си. Всъщност в течение на годината и при определени ситуации, когато стане наистина трудно, ние всъщност преоткриваме себе си и разбираме кои принципи и причини всъщност не са ни толкова важни и не ни мотивират, когато стане напечено. В този момент можем да редактираме и ревизираме своите цели и принципи и по този начин да достигнем до ядрото на нашето вдъхновение и мотивация. Това са принципите и причините, които ще ни крепят, когато повечето се предават и отказват.

Казано е просто, изчерпателно и болезнено истинско в малката на страници, но голяма по значение книга "Общият знаменател на успеха" / The Common Denominator of Success от Албърт Грей. "Общият знаменател на успеха, тайната на успеха, на всеки човек, който някога е бил успешен, е това, че е формирал навика да прави неща, които не винаги му харесват, за да постигне своите значими цели."

Успешните хора имат силни принципи и цели, които ги стимулират да свършат всичкото това, което не им се върши, помагат им да бъдат постоянни и да не се отказват. Неуспешните от своя страна често избират да не правят нещата, които не им се правят и не им харесват, което коства възможността за успех и високи постижения. Те просто не са намерили тяхната дългосрочна мотивация, истинските принципи и причини и без тази стабилна основа, надграждането и постигането на нещо значимо е е невъзможно.

В крайна сметка, ако не знаеш къде си тръгнал, най-вероятно ще стигнеш някъде другаде. За силата на това, човек да запише черно на бяло целите си и плановете за постигането им, красноречиво говори експеримент с магистри по бизнес администрация от Харвард, чието начало е през 1979 г. Студентите били попитани дали са си поставили цели за живота след завършването, написани "черно на бяло" и с ясен план за тяхното постигане. Общо 84% от тях отговорили, че нямат други цели освен да завършат успешно, 13% имали цели, но без конкретен план за тяхното постигане и само 3% имали разписани цели, с конкретен план за тяхното постигане. Студентите пак се срещнали след 10 години. И установили, че тези 13%, които имали цели, печелили две пъти повече пари от всички 84% без поставени цели взети заедно. По-шокиращ е фактът, че онези 3% чудаци, които имали разписани цели и план, печелили десет пъти повече от всички останали 97%.

Изводът: не губете време, взимайте лист и химикал и почвайте да се търсите, опознавате и намирате истинските си принципи и причини, запишете си целите и направете план за изпълнението им.

Законът за енергията е в основата на успеха и спада към графата за самомотивация.
За да бъдете успешни в продажбите е нужно да имате умения и да ги развивате. Да използвате системи на работа за по-голяма ефективност. Да намерите вашите истински принципи и причини, които са източник на само мотивация, която е двигателя на вашата активност.

5. Законът за инерцията
Процесът на взимане на решения ни отнема в пъти повече енергия, отколкото самата активност, която следва. През главата ни минава огромен поток от мисли, плюсове и минуси: "Защо трябва да го направя?", "Какво пък ако не го направя?", "Дали да не го отложа?", "Започвам от утре!". Има и решения, които взимаме без дори да се замисляме. Те обичайно са свързани с ежедневната ни рутина и навици. Предполагам не е толкова трудно да вземете решение да си измиете зъбите, да си вземете душ, да пуснете пералнята. А спомняте ли си, когато решенията бяха трудни дори и за тези ежедневни дейности? Децата не обичат да си мият зъбите. Всяко ново нещо е трудно в началото, но когато изградим правилните навици, то започваме да го правим механично, без да се замисляме много много.

Навици е ключовата дума. "Навикът е деспот" е казал Хораций. Добрата новина е че съзнателно може да изграждаме добри и ползотворни навици. Колко време отнема? Филипа Лали - изследовател по здравна психология в университетския колеж в Лондон - и нейният екип правят експеримент и откриват, че са нужни средно 66 дни, за да се формира навик. При някои хора отнема по-малко, при други повече. Независимо от коя група сте вие, изграждането на ползотворни навици е жизненоважно за постигане на успех в продажбите, а и във всички сфери на живота.

Навиците ни дават инерция и ускоряват взимането на решения и случването на решенията след това. IИ взимането на решения за определени неща, за които сте изградили навици вече не ви отнема от енергията и не ви изтощава. Просто навиците ни се превръщат в наша втора природа. Затова и ползотворните и добрите навиците са в ядрото на успеха. Както казва Аристотел: "Ние сме това, което правим отново и отново. Следователно успехът не е дейност, а навик". Ние не се определяме от едно или няколко действия, а от това, което правим непрекъснато, по навик. И доброто име се гради с добри навици, а не с епизодични добри прояви.

Пример за добри навици за успех в продажбите са:
- поставяне на годишни, месечни, седмични и дневни цели;
- проактивност и осъществяване на нови контакти всеки ден;
- срещи с поне 10 различни човека всеки месец;
- активно слушане и използване на скриптове;
- измерване на ключови статистики;
- четене на литература за личностно развитие и ефективна комуникация.

Снимка

[Личен архив] 


Тома Стайков
е консултант и главен мениджър в компания за повишаване на ефективността в продажбите, лидерството и управление на екипи Southwestern Consulting. Деветгодишната му кариера до момента преминава през директни продажби и преговори, подбор на персонал, мотивиране и обучение на търговци и мениджъри, управление на търговски отдели, развитие на организации в САЩ и България. Работил е като търговец на ценни книжа в Capital Partners, организационен и търговски ръководител в Southwestern Advantage (като в този период е печелил вътрешнофирмените награди Top First Year Dealer и Тop Recruiter), а през последните 5 години е и консултант за инвестиции в недвижими имоти и управляващ партньор в Delta 3 Real Estate. Специализира в печеленото на нови клиенти, като проектира и внедрява системи и програми за продажби и бизнес развитие в различни индустрии. Магистър е по "Маркетинг в индустрията" от Технически университет в София.

Тома Стайков ще бъде и сред лекторите на конференцията "Изкуството да продаваш", която се провежда на 6 октомври в София с медийната подкрепа на "Кариери".


Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2019 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2019 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly