С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Как да преговаряме по-ефективно

На какво да обърнете внимание, за да отстоявате позицията си по-успешно
Share Tweet Share
Снимка

[Shutterstock] 

В ежедневието си непрекъснато водим преговори – с клиенти, доставчици, партньори, служители и началници, дори вкъщи – със съпруга(та), децата, приятели, роднини... Забелязали ли сте, че в някои ситуации сме по-успешни и успяваме да защитим позицията си, а в други сме по-отстъпчиви и се налага да приемем чуждата. На какво се дължи това?

Има много фактори, които влияят върху изхода на преговорите, но в основата на успеха обикновено лежи "властта". При преговорите тя е онази сила на позицията, която дава възможност на едната страна да "наклони везните" в своя посока, така че да сключи сделка с по-изгодни параметри. Ето няколко съвета как можете да засилите позицията си и да си изградите "власт" при преговорите.

Изяснете си целта
Много често си позволяваме да започнем преговори, без да сме наясно какво точно искаме да постигнем. Това ни прави несигурни, колебливи, твърде отстъпчиви или твърде настъпателни – все поведения, които са знак за слабост. Когато знаем какъв резултат гоним, знаем и откъде да започнем, какви техники да използваме, как да си изградим стратегията.

Подгответе се добре
Да, може да ви звучи като клише, но подготовката и тук е една от основните предпоставки за успех. Тя създава увереност и спокойствие – знаци,  които другата страна веднага "улавя".
Съберете възможно най-много информация и планирайте как да я използвате най-ефективно. Важно е да използвате информацията умело – не е нужно отсрещната страна веднага да научи всичко, което вие знаете. Понякога е по-добре да се намери подходящ момент, в който да покажете това – така ще си спечелите предимство.

Опознайте другата страна
Намерете нужната информация с кого ще преговаряте и какъв е начинът му на водене на преговори, кой взима решенията и как да стигнете до него. Често се случва да хвърляме време и усилия в преговори с някой, който всъщност няма влияние при взимане на решение.

Определете нуждите, потребностите и очакванията на другия
Разберете какви са основните нужди на другата страна, вижте по какъв начин вашите продукти, услуги, предложения могат да удовлетворят тези нужди и колко ще ви "струва" това. Пресметнете какво си заслужава да дадете/да искате, така че сделката да е достатъчно добра за двете страни. Определете нивата на отстъпките, които ще дадете, както и какво ще поискате в замяна.

Определете "началната си позиция"
Вашата начална позиция е там, откъдето планирате да тръгнете в преговорите. Тя трябва да е разумна – нито твърде висока, така че предварително да откаже другата страна, нито твърде ниска, така че да изглежда несериозна или да ви "потопи", ако трябва да дадете отстъпка. Когато определяте началната си позиция, е добре да се съобразите с пазара, с целевите си клиенти, с конкурентите си, със средния марж, който гоните. Разбира се, ако имате официална ценова листа, началната ви позиция вече фигурира там.

Не давайте отстъпки даром
Това не само не е икономически изгодно, но е основен механизъм да загубим "власт". Подарените отстъпки често не се оценяват от другата страна. Те събуждат мисленето: "Щом ми го дава лесно, значи му е все едно." Те са и причината за така наречените неблагодарни клиенти, които винаги искат все повече и повече, особено когато получават нещо "безплатно".
Нуждата е важен фактор, който може да наклони везните на преговорите в едната или в другата посока. Покажете ли, че вие зависите от продуктите и/или услугите на другия, това е знак за слабост и често става повод да бъдете "притиснати".

Използвайте времето на ваша страна
Наблюдавайте реакциите на човека, с когото преговаряте. Бъдете търпеливи. Следете за знаци дали е притиснат от времето и иска сделката бързо, или има достатъчно време и може да протака. Времето е единственият ресурс, който не може да се "съхранява" за по-късно. Това го прави много важен фактор при преговорите. Когато сме наясно доколко времето е важно за другата страна, ще можем да го използваме като "разменна монета" и средство да вземем по-големи отстъпки.

Не приемайте нещата лично
Помнете, че всичко е игра. Преговорите може да са забавни, приятни и успешни едновременно. Подгответе добре ролята си и после я изиграйте "на сцената". Бъдете смели и различни. Не се отказвайте. Всеки неуспех всъщност е урок по пътя към успеха.
 

Неда Алкалай има над 20 години бизнес опит на ръководни позиции в няколко международни и български компании, а от шест години е управляващ партньор в "АиА проект консулт" - компания, която се занимава с консултации в сферата на човешките ресурси и обучения. Тя  е сертифициран треньор на няколко международни компании, както и акредитиран бизнес коуч и ментор към Международната коучинг федерация (ICF). Неда Алкалай е и автор на модела за продажбени умения ПРОГРЕС (PROGRESS), ориентиран към усвояването на основните стъпки в продажбения процес и преговорите.
 
За да получавате бюлетините на "Кариери" с новини и тенденции в областта на човешките ресурси, влезте в сайта  или се регистрирайте.

Станете част от онлайн общността на "Кариери". Включете се в нашите дискусии и анкети и през социалните мрежи: FacebookTwitterLinkedInGoogle+Pinterest.


 

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2019 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2019 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly