С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Кубчето на Рубик

Изпълнителният директор на "САП България" Петър Миленков продава софтуер. Но не на всяка цена
Share Tweet Share
Снимка

Петър Миленков

 Фотограф: Надежда Чипева

"Ако си мислите, че сте уникални, много се лъжете." Изпълнителният директор на "САП България" Петър Миленков чува тези думи и изтръпва.

Диалогът се разиграва пред очите му между фирма - негов клиент, и друга компания - потенциален купувач на софтуер на германския софтуерен гигант SAP AG. Всъщност Миленков очаква от клиента си да го препоръча на другата фирма, а не да се конфронтира с нея... Нещата тръгват в полза на "САП България" чак когато управителката на компанията клиент довършва мисълта си: "И вие, и ние правим едно и също нещо - управляваме хора, материали, пари и произвеждаме някакъв краен продукт. Ето защо можете да се доверите на нашия опит с този софтуер, независимо че имаме различен бизнес."

Всъщност изпълнителният директор на местното търговско направление на SAP AG смята всяка фирма за уникална като дейност и досега не е продавал едно и също софтуерно решение на две компании. Той предлага базовата версия на съответния продукт, която впоследствие се модифицира спрямо спецификите на бизнеса и желанията на клиента, а те са различни при всеки. В България клиенти на САП са централни ведомства на държавната администрация, телекоми, много промишлени предприятия. Впрочем германската компания присъства в България и с друго свое направление - "САП Лабс", което пък разработва софтуерни продукти за автоматизирано управление на бизнеса, като ERP (система за автоматизирано управление на ресурсите) и NetWeaver (платформа за управление на бизнес процеси).

Случките, в които Миленков играе ролята на парламентьор, за него са работно всекидневие. Ако трябваше да се определи професионално с една дума, сигурно би избрал балансьор. Той определя мястото на изпълнителния директор като център, към който са насочени върховете на четири пирамиди: "От една страна, е пирамидата под теб. Това са хората от твоя екип, тези, на които разчиташ. Над теб е обърнатата пирамида на всички регионални представителства и централата на компанията. От лявата ти страна са партньорите, а от дясната - клиентите. И всички те имат своите очаквания." По думите на Миленков успешният мениджър е този, който успява да постигне баланса между всички тези страни. А това никак не е лесно, защото динамиката е голяма и във всеки един момент едни интереси надделяват над други. "Управлението е като кубчето на Рубик - има много страни и много различни цветове, а добрият ръководител успява с най-малко ходове и за най-кратко време да го подреди. Понякога обаче тъкмо подредиш кубчето, цветовете се разбъркват и всичко започва отново", обяснява Миленков.

Компанията

 - брой служители - 17

 - оборот за 2008 г. - 9 761 548 лв.

 - клиенти - 150

През иглени уши

Когато през октомври 2007 г. тогавашният управител на "САП България" решава да опита в друг бизнес, Петър Миленков не просто заема неговото място. Той трябва да мине през няколко интервюта както в България, така и в централата на SAP в германския град Валдорф. Сам оценява този период като един от най-изтощителните в кариерата си - трябва да докаже на различни нива, че той е човекът за тази позиция, че има идеи за развитието на компанията в България съобразно стратегията в глобален мащаб. При тези срещи освен на германския мениджмънт Миленков доказва и на себе си, че е готов за предизвикателствата, които очакват изпълнителния директор: "Тогава за пръв път си дадох сметка за колко много неща трябва да мисли човекът, който седи тук", посочва стола си мениджърът. Докато работи в партньорски компании на САП и като търговски директор в самата компания, той често е против различни практики и решения, които се взимат. "Когато започне да носи отговорност за цялата структура, а не само за функцията "продажби", човек по друг начин вижда онова, което се случва", обяснява вътрешната си промяна Миленков. Чак като изпълнителен директор той осъзнава, че от по-ниските нива цялостната картинка не се вижда достатъчно ясно.

Новият курс

Първата си година начело на компанията - 2008, Петър Миленков посвещава на това да промени нещата, които не са му харесвали или е смятал за недостатъци на САП, когато ги е гледал отвън. Сред първите му задачи е разработването на официална партньорска програма - разписани критерии, по които компанията избира с кои консултанти да работи. Помагат му добрите практики от западните офиси на САП. "Наличието на партньорска програма с правила, очаквания и ангажименти от двете страни дава възможност за много по-спокойна и стабилна среда за правене на бизнес", обосновава началните си стъпки Миленков.

Друг акцент в програмата на изпълнителния директор е въвеждането на систематизиран маркетинг на продуктите на САП. Започват целенасочени кампании на пазара, чрез които САП се позиционира като марка.

Освен всичко друго 2008 г. е и годината, която Миленков посвещава на събирането на екип. В този процес той внимава да не предизвика гнева на някой от партньорите си, като привлече негов служител. "Изграждането на един специалист отнема време и средства и след това е много болезнено, ако твой конкурент ти го вземе", обяснява Миленков. В момента в "САП България" работят 17 човека и по думите на изпълнителния директор, всеки от тях е на правилното място и тежи на него.

Петър Миленков прави още едно нововъведение - нестандартни срещи в началото на всяка седмица за отчитане на изминалите седем дни и планиране на следващите: "Когато екипът се разрасна и редовните оперативки станаха наложителни, той започна да ни кани на закуска с банички и бози. Сега дейността се увеличи много, оперативките са напрегнати, но настроението и доброто чувство остана, традицията със закуската - също", разказва мениджърът "Партньори" в компанията Емил Вучев.

Философия на търговията


Останалите промени, които Петър Миленков е набелязал в програмата си, тепърва предстои да се случат. Основната му бъдеща цел е "САП България" да заприлича на западните си колеги по обхват на предлаганите услуги. "Искам да вкараме колкото се може повече топ технология от SAP в България. В сравнение с Централна и Западна Европа ние изоставаме малко в предоставянето на специализирани продукти, като част от тях трябва тепърва да бъдат приспособени за България", обяснява Миленков.

В момента "САП България" има около 150 клиенти. Една трета от тях са български компании, които все повече осъзнават предимствата от подмяната на стари и практически неприложими софтуерни програми с модерни решения. Преди време потенциален клиент обяснил на изпълнителния директор, че програмата, с която работи в момента, събира и обобщава данните толкова бавно, че информацията, която ще получат след два дни, може да им казва, че ден по-рано компанията е отпаднала от пазара.

Дори в такива случаи, когато сделката изглежда лесна, обаче Миленков следва едно задължително търговско правило: да не продава на всяка цена. Именно това би посъветвал и начинаещите търговци. "Те трябва да вземат за себе си едно важно решение - дали продават на всяка цена, като понякога скриват факти от клиента или пък да запазват достойнството на компанията, уважавайки купувача", обяснява Миленков. За него е много по-важно да обясни предварително не само предимствата, но и трудностите, с които е съпътствано внедряването на един САП продукт, дори с цената на отложено партньорство.

Такъв е случаят с "КЦМ 2000 груп". Първите преговори между двете компании завършват с неуспех за САП и комбинатът избира конкурентна фирма, която предлага по-изгодна оферта. Петър Миленков обаче продължава да поддържа контакти с ръководителя на отдел "Информационни и комуникационни технологии" Димитър Несторов и след години работата ги среща отново. Несторов потвърждава бизнес подхода на изпълнителния директор: "Той не държи на продажба на всяка цена, а се стреми клиентът да получи това, от което наистина има нужда, защото добре разбира, че отношенията между купувач и продавач не приключват с акта на сделката."

Явно мениджърът тепърва има да учи екипа си на тънкостите в търговията, тъй като все още му се налага да върши сам голяма част от работата. Затова е и трудно да проведеш съдържателен разговор с него, без междувременно да е получил няколко телефонни обаждания. "Всички искат да говорят с него - и клиентите, и партньорите, и колегите. Неотдавна открих кое е най-подходящото място за дълъг разговор помежду ни - в самолета. Там никой не може да му се обади или да дойде, а и той няма къде да отиде", казва шеговито Емил Вучев.

Само факти

Факт е, че дори по време на криза телефонът на Миленков прегрява - май точно в периода на стагнация "САП България" ще има повече работа. Изпълнителният директор разделя потенциалните си клиенти по време на рецесията на три вида: изчакващи, колебаещи се и такива, които решават, че точно това е най-удачният момент да внедрят новата технология. "В това решение наистина има смисъл, защото в момента компаниите имат по-малко работа, служителите са по-свободни и усилията им могат да бъдат използвани за внедряването на такава система, която ще бъде на тяхно разположение веднага щом нещата се раздвижат и пазарът отново тръгне нагоре", обяснява Миленков.

Факт е, че дори по време на криза 24-те часа на денонощието трудно стигат на Петър Миленков. Пътува много, но не успява да види почти нищо извън партньори и клиенти: "Всичко, което можеш да забележиш от съответния град, е през прозореца на кола, бус или такси." Ако успее да открадне някой час за себе си, обикаля в търсене на магазини за джаз и репродукции на стари географски карти - двете му хобита. Между другото, и двете присъстват по стените в офиса му. Друг е въпросът колко време му остава да спре и да им се порадва.

Факт е, че му се е случвало да изпраща имейли на свои служители в 3 часа през нощта. Но също така е факт, че в 3.15 получава отговор. "Не знам дали това е знак за лошо управление. Но със сигурност показва мотивация."

Визитка

Житейски факти

* роден на 13 май 1972 г.

* женен, с две деца


Образование

* Национална природо-математическа гимназия, София, специалност "Биотехнологии" (1986-1990)

* Частна професионална гимназия по банково дело - средно специално образование по банкиране, застраховане и социално осигуряване (1995-1996)

* Университет за национално и световно стапанство, магистър по право (1992-1998)

* Съвместна програма на Japan International Cooperation Agency (JICA), Tоkai University/Ratsumeikan Asia Pacific University и УНСС - следдипломна квалификация "Глобален мениджмънт и лидерство" (2005-2006)


Професионален опит

* "Гама" ООД, брокер (1992-1993)

* "Тита" ООД, асистент на изпълнителния директор (1993-1994)

* ЗПАД "България", ръководител на отдел (1994-1995)

* ЗПАД "Алианц България", административен директор и счетоводител (1996-1999)

* "Сименс" ЕООД, търговски директор (1999-2006)

* "САП България"

  - търговски директор (2006-2007)

  - изпълнителен директор (2007- )

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2020 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2020 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly