С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Бизнес за пораснали

Защо психологът Божидар Крапчев от LLP Sofia е успешен в търговията с управленски софтуер
Share Tweet Share
Снимка

Божидар Крапчев

 Фотограф: Надежда Чипева

Търговецът на бизнес софтуер знае повече за работата на своите клиенти, отколкото самите те. Божидар Крапчев, изпълнителен директор на LLP Sofia, доказва тази теза.

Компанията, която той ръководи, продава ERP (Enterprise Resource Planning) системи. Този софтуер управлява всички процеси в една фирма - от доставката на материалите през производството до продажбите. Крапчев обяснява ефекта от нея с пример: "Финансовият директор на една фирма има проблем. Според него доставките закъсняват, има много сгрешени фактури и т.н. Шефът на отдел "Доставки" няма такъв проблем - при него всичко върви по план. Изпълнителният директор казва, че има повече материали, отколкото е необходимо, и затова компанията губи пари. Производственият директор твърди, че често забавя мощностите, защото доставките не стигат. Така за един и същ процес може да има няколко гледни точки. Само ERP системата има пълен поглед върху бизнеса и откроява реалните проблеми."

LLP е основен партньор на "Майкрософт" и Infor. Двете компании само разработват софтуера и нямат пряка връзка с крайните клиенти. LLP пригажда ERP системата към специфичните нужди на фирмите. Компаниите могат да са всякакви - от шивашката, строителната индустрия, търговци на дребно или вериги магазини.
LLP продава бизнес софтуер в България, Чехия (седалището е в Прага), Словакия, Румъния, Унгария, Хърватия, Сърбия, Русия, Люксембург, Белгия и Франция. Според корпоративната оценка българският пазар на ERP софтуер е 30 млн. евро. За сравнение - румънският възлиза на 130 млн. евро, чешкият - на 120 млн., а унгарският и словашкият - на 80 млн. евро. Сега фирмата има намерение да купува консултантски компании в страната и навън. Търсят се фирми с изградена клиентска база, които разработват или продават софтуер.

Търговският нюх

Крапчев не винаги е искал да продава софтуер. Преди години, за да избегне казармата, записва психология във Великотърновския университет просто защото там има свободни места. Всъщност открай време повече го влече търговията. Още като студент продава какво ли не - от козметика до недвижими имоти. "Тогава имаше много дупки на пазара и ако човек беше сериозен, можеше лесно да успее", спомня си Крапчев. Широките му интереси постепенно обхващат и компютрите и той кандидатства в "Стемо" - голяма фирма за продажба на компютри. Явява се на тест със 120 въпроса - половината проверяват познанията за хардуер, а останалите - търговските умения. Няколко интервюта по-късно един от управителите на компанията го привиква и му казва в прав текст: "Нищо не разбираш от компютри. Имаш обаче силно развит търговски нюх." И го взема на работа.

Крапчев напуска "Стемо" само след две години - според него представата на собствениците на компанията е била твърде архаична и агресивна и те не са следвали пазарните изисквания. "Като че ли не бяха подготвени за бързия ръст. От това страдаше управлението на хората", допълва днешният мениджър.

Той остава в бизнеса с хардуер като търговски директор в "2 Плюс". По негово време компанията доставя най-скъпия сървър на HP и първия в Европа от този клас на "Ръководство въздушно движение". "Доставката отне 9 месеца, защото в законодателството на Държавния департамент на САЩ имаше изискване, че държавите от бившия източен блок не могат да получават хардуер над определена мощност", описва ситуацията директорът на LLP Sofia. Основният клиент през 90-те години е държавната администрация. Тя купува телевизори, радиосистеми, компютри, сървъри. Но работата с чиновниците е скучна, а неотменната корупция в по-големите търгове - отблъскваща. Крапчев е разочарован: "Дори да продадеш много, остава горчивината, че нещата не са свързани само с пазарни принципи. Вероятно още няма компания, която да продава по-скъп хардуер на държавата и най-малкото да няма лоби", убеден е той.
Именно като търговски директор в "2 Плюс" научава

Азбуката на мениджмънта

Там за пръв път уволнява служител. "Беше една дама, по-възрастна от мен и с по-голям опит. Но беше неефективна и отказваше да се учи", обяснявa Божидар Крапчев. Цели два месеца мисли как да освободи тази служителка. Една сутрин дори се събужда убеден, че трябва да го направи, но когато я вижда в офиса, отлага решението си. Накрая умората от колебанието си казва думата и стъпката е направена.

Крапчев не пести похвалите за своя началник в "2 Плюс". Описва Емил Златев като човек, който винаги намира позитиви в на пръв поглед катастрофални ситуации. Веднъж изгаря техен сървър в банка - голям клиент на фирмата. Аварията предизвиква значителни загуби за банков клон в страната. За ремонта са необходими цели осем часа, тъй като трябват части от чужбина. Банката се заканва да съди "2 плюс". "Аз не виждах никакъв изход", разказва Крапчев.

Директорът обаче спасява положението - компанията доставя изцяло нов сървър на банката. Това излиза много по-скъпо за фирмата, но пък клиентът е щастлив. Днес Божидар Крапчев ползва наученото преди години в "2 Плюс" - понякога LLP жертва печалбата си, за да е доволен клиентът. Преди седмици например специалисти от компанията помагат на клиент да създаде вътрешна организация за въвеждане на данни в ERP, без това да е тяхно задължение и без да искат пари за това. От Емил Златев Божидар Крапчев научава: "Когато има проблем, хората често изпадат в параграф 22 - не виждат решението. А всяка ситуация има положителен изход, трябва само да го намериш."

В края на 90-те години продажбите на хардуер в България вече не са толкова печеливши. Пазарът се пренасища и фирмите често работят на загуба. Двадесет и пет годишният Крапчев се преориентира и кандидатства за управител на новостартираща чужда компания за търговия със софтуер. След второто интервю със собственика на фирмата получава оферта: "Според мен си твърде млад, за да те направя управител. Но тъй като много те харесах и подходът ти е позитивен, бих искал да ти предложа работа като търговски директор." Фирмата се казва LLP, а нейният собственик - Адам Бейджър. Не на шега българският клон започва работа на 1 април 2000 г. с трима служители, един от които е търговският директор Божидар Крапчев. Няколко месеца по-късно той вече е изпълнителен директор на местното подразделение. Днес компанията има 48 служители и набира още персонал.

Продажбите на бизнес софтуер са коренно различни от сделките с хардуер. "Това е продажба на ноу-хау. Интересно е, защото е свързано с процесите в една компания, а не с технологията", обяснява мениджърът. В България съкращението ERP все още е екзотично. По данни на Крапчев не повече от 650 компании в нашата страна имат такава система. Затова LLP инвестира приоритетно в образоването на пазара: "Обясняваме на мениджърите, че не трябва да си купят последния модел на "Мерцедес" или BMW, а софтуер, който ще помогне на бизнеса им", усмихва се Крапчев.

"За нашите партньори е предизвикателство е да се борят с LLP", казва Петър Миленков, изпълнителен директор на "SAP България". Компанията произвежда бизнес софтуер и също като "Майкрософт" го разпространява чрез партньори. "Винаги се интересувам, когато LLP се заеме с един процес", допълва Миленков.

Хоризонталният подход

Собственикът на една много успешна българска компания веднъж се оплакал пред Божидар Крапчев, че вече е назначил всичките си роднини за шефове във фирмата, но бизнесът му продължава да расте. "Ако сложа външни хора, ще ме крадат. Трябва ми софтуер", заявил той.

Примерът е краен, но показва кога една фирма се нуждае от ERP. "Този софтуер е за бързорастящи компании. Те достигат една критична точка и за да увеличат приходите, без да губят контрола над бизнеса, внедряват ERP. Софтуерът дава отговор на много въпроси. Например колко материали са необходими на една компания, за да произведе 100 велосипеда, така че да не останат излишни ресурси, но и да стигнат точно? Системата не е само за млади компании", обяснява Крапчев и разказва още една история от практиката си: Веднъж LLP демонстрира възможностите на ERP система пред голяма българска компания. Експертите й показват, че фирмата продава продуктите си под тяхната реална себестойност, т.е. до момента е работила на загуба. Финансовият директор спира демонстрацията и след справка със счетоводните резултати признава, че ERP системата е права. Тъкмо затова софтуерът струва скъпо и се инсталира бавно. "Внедряването е като ремонт на цяла сграда. Винаги има какво повече да се направи. То е като израстване на фирмата", казва Крапчев.

Мениджърът подхожда хоризонтално към пазара. Той и неговата компания наблюдават кои фирми са пораснали достатъчно, за да имат нужда от ERP. Няма значение дали произвеждат вафли или металорежещи машини.

Този подход, изглежда, е правилен, защото българският офис има вторите по големина приходи в групата и това не остава незабелязано - през 2005 г. директорът на LLP Sofia става член на борда на директорите на LLP. Той притежава и 20% от българското подразделение. Всяка десета фирма от класацията на "Капитал" топ 200 на най-големите компании в България е клиент на LLP. Общо за страната те са 120.

По време на криза ERP дава отговор на въпроса къде компанията може да намали разходите си. Дали уволняването на хора е най-правилният подход, и ако да, кои трябва да си отидат? Самата LLP също ползва ERP система и има годишен ръст 37% в приходите си за първите два месеца на 2009 г. Според нейния план за справяне с кризата сделките с ERP системи тази година няма да бъдат повече от сключените през 2008 г. Затова LLP разнообразява продуктовото си портфолио. Една от мерките е предлагане на по-малки части от софтуера в началото, така че компаниите да се адаптират по-бързо - за два-три месеца. Така те ще получат ценни данни за бизнеса си в условия на информационна суша.

В редките моменти, когато не работи, Божидар Крапчев обича разходките в планината и пътуванията, а любимата му дестинация са САЩ. Харесва статиите и разказите на Дъглас Адамс. Да, познахте, използва електронен четец. На седмица прочита по две-три книги в този формат.

За едно от хобитата му може да се прочете на geocaching.com - ентусиасти от цял свят слагат свой личен предмет в кутия и я поставят на непристъпно място, например на планински връх. След това публикуват GPS координатите на сайта и тръгват да търсят чужди кутии. Крапчев е един от тях и се справя добре.  

Визитка

Визитка

Житейски факти

- Роден на 19 октомври 1974 г.
- Женен, с едно дете

Образование

Великотърновски университет "Св. св. Кирил и Методий" - психология (1992-1996)

Професионален опит

- "Стемо" - търговски консултант (1996-1998)
- "2 Плюс" - търговски директор (1998-2000)
- "LLP България" - изпълнителен директор (2000- )
-  Член на борда на директорите, LLP Group  (2006- )
 



Компанията
  2006 2007 2008
Оборот в хил.лв. 2916 3519 4333
Служители: 39  50 48

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2020 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2020 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly