С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Регистрация

Трудното решение: Промяна в движение

Започнахме сезона успешно, въпреки че ни откраднаха ключов мениджър
Share Tweet Share
Снимка

През лятото основната грижа на Янко Кръндаров е веригата "фабрика - стока - продажба"  да работи непрекъснато.

 Фотограф: Надежда Чипева

Търговията със сладолед е сезонен бизнес и дейността ни е разделена на две части - шест месеца се подготвяме много интензивно, за да продаваме през другите шест. През подготвителния период изготвяме търговската структура и маркетинг подхода на компанията. През това време е много важно стратегията, върху която работим, да се запази в тайна от конкуренцията.

В началото на тази година, около два месеца преди старта на активния сезон, нашият най-голям конкурент привлече мениджъра, който отговаряше за най-големия ни регион. Предложиха му значително по-голяма заплата и по-добър служебен автомобил и той прие. Според мен единствената цел беше да извлекат от него ценна вътрешна информация. Това беше много неетична постъпка, защото в големите компании има джентълменско споразумение да не се крадат кадри над определено мениджърско ниво.

Стартът на сезона за най-големия ни регион беше под въпрос, тъй като заедно с конкретния мениджър си тръгнаха търговски представители от по-ниско ниво. С тях автоматично изтече и информацията за стратегиите и подходите, както и за точките ни на продажба. Конкурентът имаше възможност да отиде при същите клиенти, чрез които ние смятахме да продаваме, и да започне ценова война с нас. Ситуацията беше критична. Трябваше да реагираме бързо, за да можем да започнем сезона успешно и навреме.

Най-напред разделихме нещата, които можехме да променим, от тези, за които не можехме да направим нищо. Като първа стъпка трябваше да се погрижим за екипа. Затова търговският ни директор пое лично контрола върху региона, а в рамките на два месеца успяхме да привлечем мениджър с опит от друг бързооборотен бизнес. Впрочем можехме да идем и да предложим по-добра заплата на някой от хората на конкурента и да си играем на пинг-понг, но това не е нашият начин на работа.

Лошото беше, че нямахме физическо време да променим плановете си за годината. Затова решихме да се фокусираме по-силно върху по-малко на брой цели. В резултат на тази стратегия в рамките на малкото време, което имахме, успяхме да съберем екип и да започнем сезона добре.

Паралелно с това директорският борд реши да не влизаме в ценова война. И ако бъдем провокирани да започнем такава война, по-скоро да отстъпим, отколкото да увеличаваме отстъпките и промоциите. Взехме това решение, тъй като годината и без това се очертаваше като слаба, а и по този начин се унищожава стойност на пазара - клиентите свикват, че могат да получават стока на нереално ниска цена. Ценова атака наистина имаше, но ние вече бяхме заявили принципната си позиция пред нашите клиенти. В крайна сметка загубихме незначителна част от търговците, които продават нашите сладоледи, и това не се отрази много на бизнеса ни. Успешното начало на сезона показа, че сме постъпили правилно.

Нещо, което бих направил при друга подобна ситуация, е в директен разговор да кажа на изпълнителния директор на конкурентната компания, че подобно поведение не създава добри практики и принципно е недопустимо. В този случай не го направих, защото не познавам човека. Но дори и сега, ако имам тази възможност, бих му обяснил, че такива действия влияят негативно на пазара. 

Share Tweet Share
още от тази рубрика:

Реклама

Реклама

© 2003-2019 Икономедиа АД съгласно Общи условия за ползване. Политика за бисквитките. Декларация за поверителност.
Общи условия за публикуване на обява ново.
Поставянето на връзки към материали в сайтовете на Икономедиа е свободно. Уеб разработка и дизайн на Икономедиа. Сайтът използва графични елементи от famfamfam + DryIcons. Някои снимки © 2019 Associated Press и Reuters. Всички права запазени.
Действителни собственици на настоящото издание са Иво Георгиев Прокопиев и Теодор Иванов Захов.
mobile Към мобилната версия на сайта

Бизнес: КапиталКариериБизнесРегалОдитFoton.bg

Новини: ДневникЕвропа

IT: IDG.BGComputerworldPC WorldCIONetworkworld

Развлечение: БакхусLIGHT

На английски: KQuarterly