• Спас Спасов
• Кариери
• 10 авг 2012
• Мениджмънт

На върха на житния клас

След 20 години, прекарани в България, управителят на "Севан" ООД Артур Акопян говори чудесно български макар, че все още пази характерния си акцент. Сянката му прозира дори в деловия разговор, който набързо провежда между отговорите на два от въпросите, които му задавам. "Ето, току-що продадох 5 хил. тона зърно по телефона, казва той. Когато имаш добро име в бизнеса, всичко е възможно!"

Уж между другото Акопян припомня, че е зодия Лъв, но така всъщност намеква за властния си характер. "Аз съм космополит - интернационален човек, казва той. И по тази причина винаги съм се чувствал комфортно в България. Ако някой ме пита какъв сам, винаги казвам, че съм българин. И това е факт! Но аз и в България не се задържам твърде често. Затова и не знам откъде съм всъщност."

Свръхпечалба от хиперинфлацията

"Родният ми град е Карнобат, смее се сега Артур Акопян. Да, така смятам аз! Първият ми бизнес беше там!"

През 1992 г. тойпостроил край града бензиностанция. Оказало се, че спешно трябва да измисли име за компанията си. "Нямаше време и изведнъж адвокатът, при когото бях отишъл, за да попълним документите, каза: "Севан" - какво ще кажеш"? Приех веднага защото това е името на едно от най-високите планински езера в Армения - повече от 1900 м. През лятото, когато температурата навън е 30 градуса, водата му никога не надхвърля 10 градуса. Всички знаят за Севан."

След като експлоатирал бензиностанцията в продължение на две години, Акопян я продал, а с парите построил фабрика за производство на олио в Айтос.

"През януари 1997 г. хиперинфлацията ни завари с големи количества слънчоглед, който бяхме купили много евтино, разказва той. След три-четири месеца стоката беше продадена на свръхпечалба и така капиталът ни нарасна близо десет пъти. След това влязохме в търговията със зърнени култури, започнахме да изнасяме. Това беше стартът ни в бизнеса."

В момента "Севан" е сред най-големите износители на зърно в България. Дружеството търгува с ечемик, пшеница, царевица, слънчоглед и кориандър. Собствените терени, които обработва, не надхвърлят 30 хил. дка, за които Акопян споменава с гордост, но допълва, че за обема на работата на компанията това е много малко. "Това е причината никога да не казвам, че се занимаваме със земеделие", обяснява той.

В продължение на три години "Севан" е на първо място сред конкурентите си по обем на изнесената продукция. През 2011 г. тя е 870 хил. т през пристанищата във Варна и Бургас, а това е 20% от цялото количество зърно, предназначено за експорт. За 2012 г. плановете на компанията са да изнесе не по-малко от 800 хил. т, но според заявките, направени на пазара, количеството най-вероятно ще достигне 1 млн. тона, сочат разчетите на "Севан".

"Основната трудност на работата в в България идва от това, че всекидневно трябва да правиш нова организация на работата си, тъй като в бизнеса няма нищо постоянно, казва Акопян. Хората също са непостоянни. Тук трайни партньорства се установяват трудно. Всеки ден трябва да доказваш, че си по-добър от другите. Това е вероятно ефект на балканския манталитет."

Един от сто

По думите му около половината от обема на сделките, по които работи "Севан", се осъществяват извън страната. За нуждите на търговията си с кориандър дружеството е открило склад на едро в Коломбо. "За да работи той безпроблемно, трябва да можеш да установиш и да поддържаш контакти в напълно непозната среда. Затова и едно от основните качества, които ценя у хората от екипа си, е да умеят да общуват независимо от обстановката, в която попадат. Който има желание за работа постига и успехи. Магическа пръчка няма, казва Акопян. В нашия бизнес нещата стават много бързо - за една година можеш да напреднеш много или да се провалиш. Аз като арменец явно съм имал заложени гени - арменците са известни с търговския си нюх. И това ми е помагало."

В момента пряко или косвено за "Севан" работят около120 души. Екипа си управителят на компанията избира само с конкурс. На всяка свободна бройка в компанията се назначават трима души, двама от които отпадат от конкуренцията след пробен период от два месеца.

"Интуиция, всичко е интуиция!, отговаря Акопян на въпроса как за относително краткото време се ориентира дали един човек притежавакачествата, необходими за заеманата длъжност. Първият човек, когото съм наел на работа през 1992 г., работи в компанията и до ден днешен, след като го избрах измежду тридесет кандидати. Това показва само че не съм се излъгал." После допълва, че най-голямото е текучеството в дружеството е именно там - при търговците. По неговите собствени стандарти само един от 100 души става за търговец.

"Човек не бива да бъде високомерен, трябва да слуша хората около себе си и да се консултира, обяснява Акопян. Многото изслушани мнения дават възможност да се вземе максимално доброто решение. Затова винаги се консултирам с екипа си, но сам нося отговорността за финалните решения. Затова и компанията ми е изградена така, че всеки мениджър на ключова позиция да може също сам да взима решения. Как се стимулира един човек, за да работи добре ли, повтаря въпроса ми той. Има само един начин - с добра заплата. Но и останалото е много важно - удовлетворението от работата."

"Не сме мазохисти!"

По думите на Артур Акопян България е твърде малък играч на световните пазари за търговия със зърно. Изключение правят само слънчогледът и кориандърът. "България произвежда между 20 и 30 хил. т кориандър годишно, обяснява той. Така тя се нарежда на второ място в света по износ на културата след Индия." Там той се използва като съставка на лечебните смеси, прилагани като заместител на антибиотиците в традиционната медицина. Затова 90% от кориандъра, който изнася "Севан", е ориентиран към пазарите на Далечния изток. В Европа се използват малки количества като подправка или като съставка, която се влагане в някои видове хляб.

В слънчогледа няколко поредни години България е държала дори първо място като износител, сочи статистиката на "Севан". Около 10 - 15% от продукцията минават през складовете на компанията.

Според Акопян основното й предимство пред конкуренцията е ниският процент на заложената печалба при сключване на сделките. "Купуваме по-скъпо от другите, а продаваме по-евтино от тях. Но не сме мазохисти!, шегува се той. В същото време това, което едва ли някой ще се наеме да оспори, е, че сме една от най-стриктните фирми по отношение на спазването на фискалните закони. Затова и точността на държавата при връщането на ДДС е изключително важна за нас. През последните години получаваме обратно още на 30-ия ден ДДС, който плащаме. Подкрепяме и сме готови да работим за всяка мярка срещу ДДС измамите. От тях има потърпевши компании като нашата."

Най-трудните решения

За "Севан" годините на кризата са време на рекордни доходи. Според Артур Акопян основно правило за справяне с нея е да я посрещнеш подготвен. "Когато основната маса от хората губят, някой друг трябва да печели, гласи едно от правилата, по които той работи. Парите само сменят собственика си, твърди той. Просто трябва да си от правилната страна при движението им. Най-добрият пример, който мога да дам за това, е отново периодът на хиперинфлацията. Много хора тогава фалираха. Ние - не!"

Според Акопян най-трудните решения, които му се е налагало да взема, са били свързани винаги с това как да изпълни договорите си и да остане честен с кантрагентите си дори с цента на печалба под планираната. Принципи, които Акопян твърди, че никога не би прекрачил в отношенията си с клиенти и партньори, са лоялността и честността. "Ако ги няма, няма и партньорство."

"Името ми е единственото ценно нещо, което съм придобил за 20 годни работа в България, казва той. В нашата сфера аз съм познат на всеки, който произвежда зърно. Ако не мен лично, то името на компанията ми знае всеки в бранша. За това и днес имаме комфорта, че можем да изпратим коли във всеки край на България при абсолютно непознати партньори. Те обаче знаят, че без фактура няма да натоварят зърното си, че ще получат парите си още утре. Това е плод на 20 години работа.

В нашия бизнес се правят планирани договори за продажба, обяснява Акопян. Ние постоянно продаваме и купуваме и не всеки път нещата идват "на кантар". Ето например слънчогледът, който ще продадем днес, ще трябва да го купя едва след месец. Това са т.нар. книжни продажби, до които се прибягва, за да имаш подходящата логистика. Да имаш кораб тогава, когато ти е нужен. Затова и тази година вече сме изпълнили част от договорите си дори на загуба - пазарът скочи, когато контрактите с доставчиците вече бяха сключени. Най-трудното е в бизнеса е да останеш човек. Устоиш ли, няма как да не постигнеш успех!".